Criar persona através do comportamento de potenciais consumidores muitas vezes pode parecer trabalhoso, principalmente se você nunca fez nada parecido, pois é necessário um grande conhecimento da jornada do seu consumidor e do onde ele se encontra no ciclo de venda. Mas não se preocupe, porque esse post vai te ajudar a criar sua persona.
Começando pelo básico
Primeiro você vai ter que colher as informações demográficas dos seus consumidores:
- Gênero
- Faixa etária
- Cargo
- Responsabilidades do cargo
Essas informações você pode recolher a partir dos dados armazenados na sua ferramenta de CRM (Customer Relationship Management).
Sempre focando nos melhores consumidores e naqueles que você quer atingir.
O próximo passo é entender as necessidades do cliente
Entendendo as necessidades do consumidor
Ao criar a persona, você vai precisar identificar e entender as necessidades do seu consumidor. E muitas vezes eles estão prontos para te dizer o que eles precisam. Tudo que você precisa fazer é perguntar. Pequenos formulários de perguntas podem ajudar a entender aonde na jornada do consumidor o comprador está.
Mesmo se não descobrirmos exatamente o que eles precisam, é possível fazer pressuposições a partir de outros dados que você conseguiu analisando o comportamento. Por exemplo, o que uma pessoa com esse cargo, geralmente precisa de uma empresa como a minha?
E muitas vezes o comportamento da pessoa é guiado pelo lugar onde ela trabalha. Por isso, é importante descobrir se o seu serviço ou produto se encaixa nas plataformas e ferramentas utilizadas pela empresa em que a pessoa trabalha – muitas vezes isso é determinante, principalmente se seu serviço ou produto é voltado para empresas e não para uso pessoal. – Além disso, a empresa pode ter certos procedimentos e requisitos que precisam ser considerados antes da compra de qualquer produto ou serviço. E esses fatores podem influenciar e até mesmo entrar em conflito com o que o comprador, de fato, deseja.
Lidando com os obstáculos
Além das necessidades você precisa descobrir se existe algum obstáculo, preocupação, frustração ou problema que pode estar afetando a decisão da sua persona. Para tentar eliminar essas barreiras.
Depois, você precisa definir onde a persona está na escala de decisão. Ela vai usar o produto? Vai influenciar quem toma a decisão? Vai tomar a decisão? Ou uma mistura de todos esses?
Aqui estão os fatores necessários para a criação da persona
- Necessidades
- Preocupações
- Frustações
- Urgência/tempo para comprar
- Lugar no ciclo de compra
- Requisitos
Todas essas informações influenciam na venda e precisam ser consideradas. É necessário descobrir não só as informações principais do comprador (informações demográficas), como também as informações chaves que podem estar impedindo a ação desse consumidor ou os detalhes que podem ajudar com que a venda seja concretizada.
Depois de colher todas essas informações e entender como é guiado o comportamento dos seus clientes-alvo, você deve juntar esses dados para criar uma persona que reflita os consumidores para quem você está desenvolvendo seus produtos, serviços e a sua comunicação.
Exemplo de persona:
Fonte:
