Lead scoring é uma ferramenta muito importante para a otimização de conversão. Se você quer ter certeza que seus leads chegam ao seu time de vendas e que realmente são qualificados, você precisa automatizar sua segmentação de leads.

Uma pontuação alta no lead scoring quer dizer que seus leads estão interessados e com intensão de comprar. E uma pontuação baixa quer dizer que eles não estão interessados, não é?

Não exatamente. Profissionais de marketing B2B sabem que se deve testar e ajustar esses critérios de lead scoring constantemente, ao passo que eles aprendem mais sobre o processo de compra e que fatores se relacionam com altas taxas de conversão.

Se seu lead scoring está constantemente te desapontando, você pode estar negligenciando um dos componentes do lead scoring– o web analytics.

Para seu lead scoring ser eficiente, a estrutura dele deve estar ligada a dados implícitos e explícitos sobre seu prospect – não só quem eles são, mas como eles se comportam. E o web analytics faz os dois

Identifique seus prospects

Antigamente, há 5 anos atrás, era necessário esperar que o prospect preenche-se um formulário online no seu site para coletar informações demográficas e firmográficas.

Esse tipo de método ainda é válido, mas não é o único meio.

O web anaytics tem uma ferramenta chamada reverse IP lookup,  que usa o endereço de IP dos visitantes do seu site para identificar a empresa que ele trabalham a partir da geolocalização.

Ao passo que você vai coletando mais informações sobre seus prospects, você pode combinar os nomes com organizações, decidir como cada companhia se adequa ao seu target, e atribuir pontos com base no número de acessos que recebeu daquela empresa.

1.Páginas visitadas

O Google Analytics mostrará quais páginas do seu site recebem tráfego durante um período específico. Mas, se você combinar web analytics com a automação de marketing, você poderá identificar usuários específicos e registrar quais páginas eles visualizaram.

2.Downloads/preenchimento de formulários

Naturalmente, seu trabalho como profissional de marketing não é apenas rastrear downloads, mas criar os recursos para alinhar esses downloads com seus estágios do funil de conversão e depois decidir como quantificar o engajamento com cada recurso.

3.Ferramentas online

Ferramentas online são um grande recurso  – porque você pode trocar utilidade por informações de contato. E dependendo do propósito da ferramenta, pode valer alguns pontos, então você precisará rastrear o engajamento. Se você atribuir uma landing page específica à sua ferramenta online, isso será muito mais fácil.

4.Fontes de referência/termos de busca

É fácil se perder no que acontece no seu site e deixar de lado a jornada do cliente antes do prospect chegar ao seu site – Os dados de referência descrevem como um prospect acabou parando no seu site.

5.Inscrições e Assinaturas

As assinaturas para sua newsletter ou blog não são diretamente relacionadas com seu item de venda, mas ainda vale a pena rastrear e criar uma pontuação para essa atividade. Quando alguém passa as informações para a sua empresa e escolhe por receber e-mails com updates e notícias, eles estão dizendo que se interessam em ter uma relação com a sua marca.

Conclusão

Primeiro, certifique-se de que você tem os sistemas e os processos no lugar para executar o lead scoring. Sem a tecnologia certa, será impossível acompanhar todas essas métricas, para não mencionar analisar resultados e fazer ajustes.

Em segundo lugar, lembre-se que pontuação lead funciona apenas se o conteúdo e as campanhas por trás dele são executados sem falhas.


Fonte:

https://blog.crazyegg.com/2015/12/22/secret-ingredient-lead-scoring/

 

Esse post foi publicado originalmente em dezembro de 2016 e revisado e atualizado pela última vez em agosto de 2020

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