Existem diversos estágios na jornada do cliente e compreendê-los permite que a sua empresa aumente a conversão de vendas. Para atuar em todo o caminho que o lead percorre até a decisão de compra, é importante saber de forma bem clara quem é esse cliente e como influenciá-lo. É assim que se consegue a tão desejada geração de leads.

Basicamente, lead é alguém que deixou seus dados (nome, e-mail, telefone) no site e deseja receber mais informações sobre o produto/serviço oferecido. Em termos simples, é um possível comprador. O caminho usual que ele faz é:

Conhece o tema >reconhece a sua necessidade> se interessa em uma solução > compara e avalia alternativas >compra

O significado da geração de leads é conseguir ter informações sobre as pessoas que visitam o seu site.

Em todas as etapas ele deseja uma grande quantidade de informações. Não é difícil concluir que quanto mais a empresa produzir conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances dele escolhê-la ao final do processo. O caminho desse lead também é ilustrado como um funil, e é dividido nas seguintes fases:

TOPO DO FUNIL

Uma pessoa nessa fase está ciente do produto ou serviço oferecido, mas ainda não está pronta para comprar. Indivíduos nesse estágio deveriam primariamente ser apresentados a materiais educacionais. O topo do funil é quebrado em 3 subfases:

  1. Inicial: Isso indica um indivíduo cujo nome entrou oficialmente no banco de dados da empresa, porém ainda não está engajado com a companhia.
  2. Engajado: Indivíduos engajados sabem que estão no sistema da empresa e esperam receber e-mails e comunicação dela.
  3. Potencial Comprador: Uma vez que o indivíduo está engajado, é necessário descobrir sua propensão em comprar. E se eles se encaixam nos critérios demográficos e comportamentais da empresa, devem ser classificados como potenciais compradores, sendo passados para a próxima etapa.

MEIO DO FUNIL

Uma pessoa chega a essa etapa se ela demonstrou comportamento de comprador, se é potencialmente um lead de vendas. As ofertas para leads do meio do funil ainda são educacionais, porém serão mais orientadas para o produto ou serviço em questão. O meio do funil é quebrado em 2 subfases:

  1. Lead online: esse estágio é onde um alvo vira um potencial comprador e passa a receber mensagens mais voltadas para o fechamento do negócio.
  2. Lead de vendas: se a empresa fizer um trabalho de vendas que complementa a estratégia online, os mais qualificados passam para uma conta executiva. Aquele representante de vendas tem sete dias para transformar o lead em uma oportunidade e ter uma interação que possa reverter em vendas ou mandá-lo de volta ao marketing para mais informações.

FIM DO FUNIL

Essa fase indica que o lead está perto de se tornar um cliente. A oferta para leads de fim do funil são bastante específicas para seu produto ou serviço. O fim do funil é quebrado em 2subfases:

  1. Oportunidade: Leads nesse estágio estão sendo ativamente trabalhados.
  2. Cliente: Finalmente, há aqui o estágio de cliente! Nessa fase os negócios são fechados.

Lembre-se, cada lead gerado em seu site é uma chance real de venda.

Foto: Freepik

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