Quando se trata de Otimizar a de Taxa de Conversão, o melhor a fazer é construir um plano de Otimização de Taxa de Conversão.

E para construir um plano de CRO você deve…

  • Tente descobrir o que os números significam antes de tentar corrigi-los
    • Formular hipóteses com base nos resultados de testes
  • Construir um plano de ação para testar essas hipóteses
  • Pegar o conhecimento adquirido e usá-lo para formar novas hipóteses
  • Entender que este é um processo consistente, estruturado e contínuo, para que seu site esteja sempre sendo aprimorado.

Ao trabalhar a partir de um plano de otimização estratégica, sua primeira ação é tentar descobrir por que esses números mudaram. As necessidades desta nova fonte de tráfego diferem das de suas fontes estabelecidas? Se sim, como? Essas perguntas são seguidas de testes que tentam respondê-las ou, no mínimo, ajudar a determinar quais testes serão executados a seguir.

Quando você implementa uma estratégia de conversão, você faz isso sabendo que uma única alteração não irá corrigir todos os problemas do seu site. Você entende que, mesmo que um teste não suporte sua hipótese original, o conhecimento adquirido com o teste ainda contribui para o entendimento crescente e mutável de como você pode servir melhor seus usuários.
Então, agora que você entende a importância de ter um plano estratégico de Otimização de Conversão, vamos ver como fazer esse plano. Ao invés de pensar nessas fases como apenas progressão de um para o outro, visando apenas o objetivo final, tenha em mente que você vai revisitar cada uma delas, a fim de atender continuamente as necessidades dos seus usuários ao longo do tempo, porque otimizar é uma processo contínuo.

Fase 1: Criando a base

Antes de iniciar qualquer estratégia de otimização, você precisa saber o que está medindo e tentando otimizar. Também é importante entender o que impulsiona essas conversões.

Por exemplo…
Você tem um negócio do planeamento do casamento, e você tem um formulário em seu Web site que permita que os visitantes programem uma consulta de vídeo grátis por 15 min. Esta é a conversão que você deseja medir e otimizar.

Mas o que impulsiona esta conversão? Depoimentos de clientes felizes? Anúncios em blogs de casamento? Grandes galerias com exposições de fotos de casamentos?

Poderia ser cada uma dessas coisas, ou algo completamente diferente. A única maneira de saber é isolando cada variável e medir como os usuários se comportam sob cada conjunto de circunstâncias.

Aqui está como seria, mais ou menos, o plano teste para o seu site de casamento:

  • Seu objetivo é aumentar o número de consultas de vídeo gratuitas que, que embora grátis, muitas vezes podem resultar em pessoas escolhendo a sua empresa para planejar seu casamento
  • A sua hipotése é que a adição de depoimentos pode aumentar o número de consultas gratuitas marcadas
  • Você decide comparar as taxas de conversão de quando os depoimentos são exibidos em destaque, com a taxa de quando eles não são exibidos (teste A/B)
  • Você vai medir o número de consultas marcadas através de cada página para ver se a sua hipótese estava correta ou não. E você fará isso para cada variável que você deseja entender melhor.

Fase 2: Estabelecer uma linha de base

Uma boa estratégia de conversão é baseada em algumas métricas importantes e muito conhecimento do seu usuário. Mas, para trabalhar com essa informação, primeiro você precisa entender de onde você está partindo. Isso que é linha de base ou linha de partida. Somente estabelecendo seu desempenho atual você poderá medir os resultados que você fará com os esforços de otimização.

Você não saberá se suas ações de otimização realmente melhoraram sua taxa de conversão ao menos que você tenha números para compará-los. Para estabelecer sua linha de base para comparação, você precisa…

  • Consultar novamente os objetivos identificados anteriormente
  • Examinar as métricas relacionando com esses objetivos.
  • Quais são as suas melhores fontes de tráfego para esta conversão que você deseja otimizar?
  • Executar uma pesquisa com os usuários para descobrir se você está conseguindo cumprir essas metas e o que você poderia melhorar 

Suas ferramentas básicas incluem:

Analytics

Software para medir e acumalar dados sobre o que acontece no seu site dia após dia. Você precisa de uma ferramenta de análise, como o Google Analytics, o KISSMetrics ou similar, que tenha ferramentas avançadas de análise como segmentação de público e acompanhamento de conversões. A segmentação pode produzir dados para diferentes conjuntos de pessoas, e desse modo você pode isolar pontos problemáticos em seu funil de conversão.

Pesquisas com o usuário

O Google Analytics só pode coletar certos tipos de informações sobre os seus usuários, cabe a você identificar outras necessidades. E por isso você precisa de algo que lhe dá a capacidade de obter insights diretamente dos usuários, para ouvir suas preocupações em suas próprias palavras; Não há nada como um bom feedback.

Teste do usuário

Softwares como o Optimizely e outras ferramentas de teste permitem que você observe diretamente como os usuários estão interagindo com seu site. Você pode testar possíveis mudanças e documentar como elas reagem.

Fase 3: Forme algumas hipóteses testáveis

Agora é hora de olhar para a linha de base que estabelecemos na fase anterior e identificar as maiores barreiras de conversão. O que você precisa fazer é identificar as áreas problemáticas, implementar as ferramentas que acabamos de falar para investigar e, em seguida, projetar alguns testes.

Por exemplo…

Através de sua ferramenta de análise, você descobre que a taxa de rejeição para o seu site de planejamento de casamento está aumentando, então você usa o recurso de relatório de página para isolar apenas a galeria de fotos, uma página popular, mas pouco otimizada. Neste ponto, você pode decidir implementar um formuário nessa página, perguntando aos usuários o que eles estão procurando e se eles foram capazes de encontrar o que procuravam. Você também pode executar alguns testes para ver o que as pessoas estão fazendo enquanto estão na página Você poderia instalar a ferramenta, CrazyEgg, para ver onde as pessoas estão clicando, ou até aonde eles estão descendo a página.

Pegue as informações que você obteve dos testes e use-os para formar uma hipótese que explique por que ninguém está ficando na página. Em seguida, crie algumas versões alternativas da página para fazer alguns testes A/B.

Isso nos leva à próxima fase.

Fase 4: Planeje testes

Comece fazendo uma lista de suas prioridades. Quais os pontos apareceram mais de uma vez nas pesquisas com os usuários? O que parece ser o maior problema do seu site, e o que você precisa abordar primeiro?

Aqui estão alguns pontos a considerar ao projetar seu teste …

  • Comece procurando algo que não seja muito complicado de mudar e medir, mas com um potencial para melhorar a taxa de conversão.
    • Comece com testes A / B simples. Não faça muitas mudanças ao mesmo tempo – ou você não saberá qual é o real problema, que está afetando a sua taxa de conversã.
  • Pense fora da caixa – se os visitantes não estiverem clicando em “Marcar uma Consulta Gratuita”, a resposta não é necessariamente tornar o botão vermelho
    • Para dar alguma perspectiva aos seus dados, você pode precisar procurar benchmarks de outras empresas em sua indústria.
  • Defina um tamanho de amostra e permaneça com ele. Faça o que fizer, não termine seu teste antes de atingir esse número, por achar que encontrou um vencedor. Você tem que deixar seu teste rodando até chegar na meta determinada da amostra para ter certeza dos resultados.

Fase 5: Executar seus testes

Você medirá o sucesso com base linha de partida estabelecida na Fase 2. Os dados resultantes do seu teste, quando comparados com sua linha de base, dirão para onde ir a partir daqui.
Se este teste foi um sucesso, então ótimo. Agora, você pode remover essa preocupação da sua lista e passar para o próxima ou continuar refinando até você estiver satisfeito.
Se o teste não foi um sucesso, não desanime. Apenas significa que é hora de voltar para a Fase 4, reexaminar os dados e planejar um novo teste. Você aprende tanto com um resultado negativo quanto com um positivo.

Tenha sempre em mente …

Independentemente do resultado de sua rodada inicial de testes, você deve pensar de otimização não como um objetivo final, mas como um processo contínuo. Porque a maneira como fazemos negócios está sempre evoluindo e as necessidades dos clientes mudam ao longo do tempo.

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